网上销售渠道

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网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式,是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。
中国作为仅次于美国的第二大互联网市场,庞大的网民群体,形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。网络营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径,完善的网上销售渠道应该有订货、结算和配送三大功能。
传统的营销渠道与网络营销渠道相比,在作用、结构和费用等方面有所不同,网络营销渠道的作用是多方面的。

网上直销
网上直销与传统直接分销渠道一样,都是没有营销中间商。网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能、支付功能和配送功能。网上直销与传统直接分销渠道不一样的是,生产企业可以通过建设网络营销站点,让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作,可以通过网站直接提供支付结算功能,简化了过去资金流转的问题。对于配送方面,网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统,也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作,建立有效的物流体系。
中间商
由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快,基于网络的服务可以便于搜索产品,但在产品(信息、软件产品除外)实体分销方面却难以胜任。出现许多基于网络(现阶段为Internet)的提供信息服务中介功能的新型中间商,可称之为电子中间商(Cybermediaries)。
新媒体——微信——网络营销
随着智能手机、平板电脑等新媒体的普及,各种手机应用软件通过网络迅速传播开来。“微信”是腾讯公司2011年初推出的一款智能手机应用软件,在短短几个月内实现用户量过亿,成为手机APP市场下载量最大的应用软件之一。在带来大量广告收益的同时,微信也因其区别于一般网络媒介的特点为企业的网络营销的提供了一种新的渠道。
已有的针对新媒体与网络营销研究中多将新媒体的发展作为研究背景,而没有实质性地探讨如何利用新媒体开展网络营销的问题,本文通过分析企业基于微信平台的网络营销模式,探讨了企业如何开拓新媒体这一网络营销渠道的问题,为企业的网络营销策略提供一些建议。
一、核心概念界定
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动[1]。网络对消费者行为有着巨大影响,企业的网络营销越来越大的程度上影响到其整个营销战略的成败。新媒体是利用数字技术、网络技术、移动技术,通过互联网、无线通信网、卫星以及电脑手机、数字电视机等终端,向用户提供信息和娱乐服务的传播形态和媒体形态[2]。本文研究的新媒体主要是指以智能手机为代表的网络终端。
二、基于传统网络渠道的网络营销
传统的网络营销下,企业通常采取建立企业网站、投放网络广告以及网络促销活动的形式来进行网络营销。这些网络营销通常的渠道都是以PC为主的上网终端,采用大众传播的形式。
1.企业网站。企业网站是企业最早采用的网络营销渠道,通过建立企业网站,能为大众了解企业提供一个窗口,也有利于企业的形象的传播。企业通常在其网站上发布有关企业文化、公司简介、产品或服务简介、企业荣誉等信息。尽管企业网站能够在一定程度上促进其产品或服务的推广,但这种营销方式被动且不易到达目标客户群,网民也很少会因其产品或服务主动去关注某个企业网站,营销效果不佳。
2.网络广告。相比企业网站,企业网络广告是一种有效的网络营销方式。网络广告的形式包括网页广告、流媒体视频广告、网络软文等。相比传统媒体广告,网络广告的投入费用较低,可以通过高覆盖率和频次帮助企业迅速树立品牌。但是另一方面,正是由于网络广告投放的费用较低,网络上充斥的各种网络广告太多,容易引起网民的厌恶情绪,可能造成事倍功半的效果。
3.网络促销活动。以团购为代表的网络促销形式也是企业网络营销的重要渠道,团购在形式上找准了公众心理,商家通过与团购网站合作,推出低折扣的产品,吸引消费者前往体验商家的产品或服务,对商家留下印象从而进行二次消费。团购的形式在推行初期广受追捧,然而因为产品价格上的折扣往往导致的用户体验低于预期,进行二次消费的几率并不高,并不是一种长期有效的网络营销方式。
三、微信平台相比传统网络媒介的优势
微信作为一款手机软件与个人信息紧密相关,而新媒体的智能手机能够随时随地上网,这是PC所做不到的。此外微信平台相比于其他网络平台在传播方面也具有显著优势。
1.熟人网络,小众传播。微信作为一款手机社交软件能在短时间被大众所接受,一个主要原因就是其用户来源基于已有的腾讯用户,同时微信还可以实现跨平台的好友添加,微信用户可以通过访问手机通讯录来添加已开通微信业务的朋友和家人。微信不同于其他类似社交平台的特点就在于其建立的好友圈中均是已经认识的人,建立起来的人际网络是一种熟人网络。其内部传播是一种基于熟人网络的小众传播,其信度和到达率是传统媒介无法达到的。
2.富媒体内容,便于分享。新媒体相比传统媒体的一个显著特点就是移动互联网技术的应用,通过手机等终端可以随时随地浏览资讯传递消息,碎片化的时间得以充分利用,而微信在这方面可谓做到了极致。微信特有的对讲功能,使得社交不再限于文本传输,而是图片、文字、声音、视频的富媒体传播形式,更加便于分享用户的所见所闻。同时用户除了使用聊天功能,还可以通过微信的“朋友圈”功能,通过转载、转发及“@”功能来将内容分享给好友。
3.微信公众平台,一对多传播。微信公众平台于2012年8月18日正式上线,通过这一平台,个人和企业都可以打造一个微信公众号,并实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通与互动。微信公众平台是企业进行业务推广的一种有力途径。微信公众平台的传播方式是一对多的传播,直接将消息推送到手机,因此达到率和被观看率几乎是100%。已有许多个人或企业微信公众号因其优质的推送内容而拥有数量庞大的粉丝群体,借助于微信公众号进行植入式的广告推广,由于粉丝和用户对微信公众号的高度认可,不易引起用户的抵触,加上高到达率和观看度能达到十分理想的效果。
4.基于LBS,特殊的地理位置服务。LBS(Location Based Services),基于地理位置的服务。它包括两层含义:首先是确定移动设备或用户所在的地理位置;其次是提供与位置相关的各类信息服务;意指与定位相关的各类服务系统,简称“定位服务”。较于传统网络媒体,微信的地理位置服务是一大特色,“查找附件的人”、“摇一摇”、“漂流瓶”等功能均是以LBS为基础。微信可轻易通过手机GPS服务获取用户的地理位置信息,用户在分享最新动态时勾选地理位置,好友便能看到其所在地,而地理位置是商家进行精准营销的重要信息。
5.便利的互动性,信息推送迅速实时更新。同时,微信作为一款社交软件,其便利的互动性是区别于其他网络媒介的优势所在。尤其是微信公众平台中,用户可以像与好友沟通一样来与企业公众号进行沟通互动。企业通过微信公众号可以即时向公众推送信息,迅速更新,例如微信公众号中做得比较成功的“艺龙旅行网”会根据季节和天气状况向用户推送适合前往的旅游地区,用户可以直接回复,咨询旅游区的酒店预订情况,这些在其他网络媒介中都是难以做到的。
四、基于微信平台的企业网络营销及其特点
1.口碑传播——“微信”熟人推荐。新媒体时代,大众传播已不再是企业网络营销的唯一选择,相比之下网络人际传播成为网络营销一种更有效的新途径。由于微信朋友圈中大多是相识的人或者是有过接触的微信公众号,用户在互动中更容易与对方建立起一种信任关系,用户在体验过企业的产品或服务之后可以对其进行评分,也可通过微信强大的富媒体传送功能将信息分享给自己的好友,这种熟人推荐式的营销模式能够更好的保证信息的传递与阅读,促进用户进行消费。
2.内容定位精准营销——“微信”公众平台。用户通过关注微信公众号能够获得相关推送消息,同时也可以与企业公众号进行内容订制。企业在利用微信进行网络营销时,并不局限于开通企业公众号的形式,更可以与一些拥有大量粉丝的非商家公众号合作,通过植入营销达到产品推广的目的。例如微信上的“下厨房”公众号,可以根据用户的需求向其推送菜谱,在了解了用户的口味后,该账号会据此有选择地进行一些烹饪产品信息的推送,而用户也很有可能喜欢这种口味从而前往推送的网址购买,这种植入式的营销更容易为用户所接受,同时由于用户对该公众号的信赖也会带来对其推送产品的好感,更易产生购买行为。
3.基于LBS的地理位置营销——“微信”地理位置服务。微信聊天界面能轻易将用户的地理位置发送出去,这一功能是企业进行精准营销的又一突破口。同样以“艺龙旅行网”为例,用户通过发送自己当下的地理位置便可以获取附近的餐饮、交通、酒店的信息,更可通过该公众号平台来预定附近酒店、宾馆。在获取这一用户位置之后,该公众号也将据此对用户进行相关旅游信息的推送。微信的LBS平台实现了用户对信息的需求也满足了商家促销的目的,这种双方互惠的营销模式不易导致用户对推送信息的抵制情绪,接受度更高。
接受度高和内容精准是利用微信平台进行网络营销的两大特色,而二者正是传统营销模式中的大众传播欠缺的,利用微信平台进行网络营销能弥补传统网络营销模式的不足。
五、企业利用新媒体开展网络营销的策略
1.注重口碑营销。新媒体条件下,受众不仅仅是企业营销活动的目标,网络媒介已使得他们成为传播者。消费者会将自己对企业产品或服务的体验与评价传播到网络上,或是向自己的朋友圈进行传播。而在新媒体时代,决定消费者购买决定的最有影响力的因素是来自网络上的评价和朋友圈中的口碑。因此企业在利用新媒体进行网络传播时,尤其应该注意在用户群中树立良好的口碑。
2.产品订制,精准营销。用户希望得到什么样的产品,我们就生产什么样的产品,这是4C营销理念的核心观点。然而当下用户的需求越来越个性化,商家难以通过市场调查了解每一个用户对产品的需求,达到订制的需求。而新媒体却可以在一定程度上满足这种需求,用户通过微博、微信等平台与商家进行沟通获得订制的信息和产品。传统形式的广告不易被受众接受的原因就在于其内容的定位不够精准,而新媒体为商家提供了了解客户信息的机会,企业应充分利用这种机会进行广告内容的精准定位。

不念(2014-12-06) 评论(0

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