筑巢引凤

广东饲料工业之所以能连年增产，市场不断扩大，其重要原因之一是各个企业的领导能制定出符合市场经济规律的营销策略和拥有一支强大的营销队伍，有一批足智多谋的营销精英。从整体看，在这支营销队伍中的绝大数成员的思想素质和业务水平都是比较高的。他们敬业爱业，吃苦耐劳，连年累月奔走于客户之间，为开拓市场立下汗马功劳。

但根据一些企业反映，先在营销队伍中也存在下面一些不良现象：①“热情高，水平低”。他们出差积极，但往往是一无所获。②“羽毛丰满就飞”。这种人总想当老板，当他有了一定经验、资金、控制了一定客户后，就自立门户。③“捞一把就走”。这种人表里不一，对企业不忠，是“跳槽能手”。④“吃了东家吃西家”。他前段时间在这个厂拿几个月试用期工资和出差补助，过段时间又去另一个厂开始试用，可说是饲料市场上的“游离分子”。

以上这几种人虽然是很少数，但对企业的营销工作影响颇大。所以饲料企业的领导要“筑巢引凤”，招聘高素质的营销人才，要加强培养教育，建立合理的激励机制，以稳定营销队伍。

产品为先

饲料产品质量好坏是能否打入市场、占领市场的先决条件，所以饲料企业的领导必须把好产品质量关，以质量打开市场，以质量巩固市场。那种不抓产品只钻营销“策略”的做法是不会有好结果的。但是有了好质量的产品要打入市场也不容易。“客户是上帝”是营销人员的口头禅，在饲料行业产能过剩、买方市场的形势下，“客户是上帝”显得更加突出。一个规模较大的养猪场的老板或是有一定经济实力的经销商，一天中有几个饲料销售人员上门求他并不鲜见。如何说服客户用你的产品？“经验”有多种多样，而最成功是服务。因为在饲料产品趋于同质化的情况下，客户考虑的不仅是有产品质量还有能否带来更多的附加值。这种附加值的主要体现就是服务，如向客户传授养殖技术、帮助客户改进饲养管理、引导健康养殖、为客户排忧解难，等等。用真心的服务行动感动“上帝”，“上帝”会成为企业的伙伴。一些优秀饲料企业重视沟通，伙伴成长，以服务营销开拓市场的成功经验值得借鉴。

信用践诺

一个企业的市场，有时被别人“挖”走，有时客户投奔他家。发生这种现象的原因有多种，而主要是企业与客户间尚未建立起牢靠的互信关系。作为企业方，如产品质量不稳定，会使客户失去信心；客户生产中出现问题不及时到现场解决，该承担的责任不敢面对，甚至产生纠纷，导致企业的信用度大大降低，客户离去，市场丢失。所以要维护好市场就必须始终讲信用，信守承诺，树立良好的企业形象。在客户心目中，如果企业信得过，产品信得过，客户就会是企业的伙伴，市场就长盛不衰。