网络营销中的营销组合

家乡区县: 甘肃省泾川县

市场决定着市场营销战略,在互联网的巨大影响下的市场必然要求市场营销战略的更新。企业必须以市场为生命,从市场营销因素最基本的组合4P来调整、更新自己的营销战略。

一、产品/服务

目前,适合在互联网络上销售的产品通常是:

(1) 具有高科技感或与计算机相关的商品。

(2) 目标市场为网络用户的商品。

(3) 市场需求地理范围广的商品。

(4) 设店销售有困难的特殊商品。

(5) 消费者依据网络信息就可做购买决策的商品。

互联网络所提供的产品主要在于信息的提供,除可充分展示产品的性能、特点、质量以及售后服务等内容外,更重要的是能够对个别需求进行一对一的营销服务。企业要根据用户对产品提出的具体或者特殊的要求进行产品的生产供应。最大限度的满足消费者的需求。在网络上可以开展以下工作:

(1) 提供消费者之间、消费者与企业之间的互动讨论社区,借以了解消毒者的需求、市场趋势等,以作为企业改进产品开发的参考。

(2) 在网络上建立消费者意见调查区,了解消费者对产品特性、质量、包装样式等的意见,以协助企业产品的开发与改进。

(3) 建立网上消费者自主设计区,提供顾客化的产品与服务。

二、价格

企业制定产品价格应该在核算产品成本的基础上,适当增加无形成本的含量,精确计算产品中的无形价值量,科学合理的制定产品网上交易价格。由于网络交易能够充分互动沟通,并完全掌握消费者的购买信息,因此应该以理性的方式制定价格战略。网络营销中产品和服务的定价要考虑以下因素:

1、国际化。由于互联网营造的全球市场环境,企业在制定产品和服务的价格时,要考虑国际化因素,针对国际市场的需求状况和产品价格情况,以确定本企业的价格对策。

2、趋低化。由于网络营销使企业的产品开发和促销等成本降低,企业可以进一步降低产品价格。同时由于互联网的开放性和互动性,市场是开放和透明的,消费者可以就产品及价格进行充分地比较、选择,因此,要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。

3、弹性化。由于网络营销的互动性,顾客可以和企业就产品价格进行协商,也就是可以议价。另外,企业也可以根据每个顾客对产品和服务提出的不同要求,来制定相应的价格。

4、价格解释体系。企业通过互联网,向顾客提供有关产品定价的资料,如产品的生产成本、销售成本等,建立价格解释体系,为产品定价提供理由,并答复消费者的询问,使消费者认同产品价格。

此外,网络营销中提供产品和服务的价格依然要根据产品和服务的需求弹性来指定,同时又要考虑网络营销的特点。企业在网上可以向顾客提供价格更低的产品和服务,但向顾客提供更多的方便和闲暇时间是不可忽视的重要因素。

三、促销策略

网络促销的目的是使促销更合理,消费者可以通过互联网主动搜索信息,企业可以把注意力更集中于目标顾客。

1、企业要为顾客提供满意的支持服务。随着市场的发展和竞争的加剧,消费者变得越来越挑剔,企业间的竞争也从产品延伸至服务。无论是售前还是售后的服务,都变得日益重要,能否为顾客提供满意的支持服务往往成为企业胜负的关键。网络营销在提供支持方面具有优越性。通过互联网,全球的消费者也能与企业联系和交流,顾客可直接向企业咨询有关产品和服务的问题,同时企业应用文字、图片和图像等技术向顾客展示产品和服务的内容,解释、答复顾客的咨询,使整个售前和售后服务及时清晰。

2、企业要为每个消费者提供不同的产品和服务。通过网络营销,企业可以较低的成本,让消费者提出自己的要求,然后根据不同的要求提供不同的产品和服务。虽然每个消费者的需求都存在差异,但企业能分别予以满足,必然能提高顾客的满意程度,从而增加了产品和服务的销售。

3、企业要与顾客和上下游企业建立伙伴关系。合作是相互的,企业要想从顾客那里获得信息,也应该为顾客提供帮助,不仅为顾客提供产品和服务,还要帮助顾客实现这些产品和服务的价值。同上下游企业建立伙伴关系,其目的也是促进企业间的合作,开展更大规模的市场营销活动,进而为顾客提供更完善、更便利的服务,也给合作的企业带来竞争优势。

网络促销的方式有拉销、推销和链销:

1、拉销。网络营销中,拉销就是企业吸引消费者访问自己的Web 站点,让消费者浏览产品网页,作出购买决策,进而实现产品销售。网络拉销中,最重要的是企业要推广自己的Web站点,吸引大量的访问者, 才有可能把潜在的顾客变为真正的顾客。因而企业的Web 站点除了要提供顾客所需要的产品和服务,还要生动、形象和个性化,要体现企业文化和品牌特色。

2、推销。网络营销中,推销就是企业主动向消费者提供产品信息,让消费者了解、认识企业的产品,促进消费者购买产品。有别于传统营销中的推销,网络推销有两种方法:一种方法是利用互联网服务商或广告商提供的经过选择的互联网用户名单,向用户发送电子邮件,在邮件中介绍产品信息;另一种方法是应用推送技术,直接将企业的网页推送到互联网用户的终端上,让互联网用户了解企业的Web站点或产品信息。

3、链销。网络营销中,互动的信息交流强化了企业与顾客的关系,使顾客的满意程度增大是企业开展网络链销的前提。企业使顾客充分满意,满意的顾客成为企业的种子顾客,会以自己的消费经历为企业作宣传,向其他顾客推荐企业的产品,使潜在顾客成为企业的现实顾客,从而形成口碑效益,最终形成顾客链,实现链销。企业以种子顾客带动潜在顾客,扩大企业的销售。

四、渠道策略

1、会员网络。网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络。会员网络是在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进顾客相互间的联系和交流,以及顾客与企业的联系和交流,培养顾客对企业的忠诚,并把顾客融入企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。

2、分销网络。根据企业提供的产品和服务的不同,分销渠道不一样。如果企业提供的是信息产品,企业就可以直接在网上进行销售,需要较少的分销商,甚至不需要分销商。如果企业提供的是有形产品,企业就需要分销商。企业要想达到较大规模的营销,就要有较大规模的分销渠道,建立大范围的分销网络。

3、快递网络。对于提供有形产品的企业,要把产品及时送到顾客手中,就需要通过快递公司的送货网络来实现。规模大、效率高的快递公司建立的全国甚至全球范围的快递网络,是企业开展网络营销的重要条件。

4、服务网络。如果企业提供的是无形服务,企业可以直接通过互联网实现服务功能。如果企业提供的是有形服务,需要对顾客进行现场服务,企业就需要建立服务网络,为不同区域的顾客提供及时的服务。企业可以自己建立服务网络,也可以通过专业性服务公司的网络实现顾客服务目的。

5、生产网络。为了实现及时供货,以及降低生产、运输等成本,企业要在一些目标市场区域建立生产中心或配送中心,形成企业的生产网络,并同供应商的供货网络及快递公司的送货网络相结合。企业在进行网络营销中,根据顾客的订货情况,通过互联网和企业内部网对生产网络、供货网络和送货网络进行最优组合调度,可以把低成本、高速度的网络营销方式发挥到极限。

在路上a(2015-05-27) 评论(0

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