告诉你如何管理好销售团队的方法

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    管理工作中最棘手的我想一定是对人的管理。销售队伍更是如此!来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队,大多数员工长期远离总部,甚至长期在驻地孤军奋战,而且大多超负荷背负各项量化指标的考核,无法回避的现实是销售部门流动率是每个公司最多的部门。本文从几个方面浅谈对快速消费品行业销售团队的管理,对其他行业也可以借鉴。
   营销团队的管理方法和手段有很多,比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。其中,笔者又认为,营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。因为,万丈高楼平地起;越是最基础性日常管理工作,越是关系到整个营销团队成长。可以说,一个营销团队的学习交流、心态调整、信息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完成的。一般来讲,日常管理工作的开展主要有以下几种方式:


一、会议管理
会议种类一般包括:每天晨会、每周例会、每月总结会。当然不同营销团队会有不同的会议周期。例如“红桃K”的营销团队中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。
会议内容主要包括:
(1)团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题;  (2)团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评,并对下阶段的营销工作做出安排;
(3)公布团队成员上阶段业绩,奖励工作先进者并向落后者提出整改建议;
(4)开展营销专题讨论或培训,帮助团队成员提升技能、调整心态,激励整个团队的士气。
此外,会议管理应注意以下几点:
(1)会议是让人提出、分析并解决问题,不是给人提供诉苦的机会;
(2)要有明确的主题,不要漫谈;要能得出统一的结论,不要空谈;
(3)不开成员缺席会、不开时间推迟会,严肃会议纪律。
二、表格管理
设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段,也是团队领袖(领导)进行日常管理的重要工具,表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。
常用的营销管理表格有:
(1)工作汇报表:如工作日报表、周报表、月报表等,该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容;
(2)货款出纳汇总登记表:这主要是团队成员具体针对某一阶段的货物配送、款项回笼情进行数据统计的表格,主要用于应收账款的监控;
(3)客户档案表:团队成员通过详细、适时、真实地调查后,针对自己的工作对象分类型地建立起的表格,其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外,还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。   表格管理应该注意的有:
(1)表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项工作必须深入实际,那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得的。
(2)对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作,在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉,这样的工作表格对我们的营销工作毫无帮助。团队成员需要通过高频率拜访,及时获悉客户、市场各方面的变更和变动,将对应的表格信息内容更新,做到与市场实际与客户实际相吻合。
(3)团队领导有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去,因为如果只通过“报表看市场,市场是可怕的”。


三、场所管理
这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方,如会议室、办公室等,它既是团队成员工作学习地方:团队成员外出回团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得;它又是团队成员心灵的港湾:团队成员在外遇到了挫折和困难,更需要在这里得到上级的指导和同事的鼓励;当身心疲惫时他们需要在这里略作休憩调整心态准备重新出发。
因此,场所管理必须突出几个主题:
(1)安静:安静是工作学习的环境需要,闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的;
(2)温暖:团队是一个大家庭,胜利的成员固然要得到褒奖,暂时失利的成员更需要在这里得到关心;因此场所要能给人以感觉或心灵的温暖;
(3)宽松:没有必要让团队成员24小时紧绷神经,场所的整体氛围要求明亮、缓和、舒畅;
(4)规范:既然主要是用来办公的,那么办公桌椅必须摆放整齐,环境卫生应该清洁,制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。


总结:
我们所做的网络营销已经接近尾声了,在这学期之前,我从来都没有接触过这个能力秀,也不知道这个能力秀是什么意思,是做什么的。做了有什么用。现在做了三个月,还是有很多的感触。从一开始的不懂、不会到后来的了解。虽说一开始会很难,但有志者,事近成。只要悄有心,凡事都有可能的。参加网络营销能力秀大赛,是我们电子商务专业的学生进一步提升自己的平台,参加能力秀,想要AR值涨的快,就要不断的在能力秀网络平台上活跃,通过做任务提升自己的专业技能,还能涨AR值,何乐而不为呢?我觉得参加这个能力秀还是很精彩的,如果你够优秀,你就能够秀出你自己!
一开始,我觉得词条挻难的,但后来又接触了更多,比如:网络百科、互助连接等等,我觉得词条还是挻简单的。不过这也让我更为深刻的认识到了我知识的不足、欠缺。还需要更加努力去学习、去挖掘。总之,我觉得能力秀给了我们一个很好的秀出自己的平台,只要你够优秀,在就可以在这个平台上增加自己的见识,活出自己的色彩!它既可以提高自己的知识水平,拓展自己的知识范围,也可以获得较高的AR值,丰富了自己的人生阅历。还能认识更多的有识之十实在是一举多得。

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墨瞳(2015-06-09) 评论(0

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