王老吉成功原因

家乡区县: 内蒙古敖汉旗

王老吉凉茶发明于清道光年间(1828年),至今已有184年,被公认为凉茶始祖,有“凉茶王”之称。

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制,具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名。到了近代,王老吉凉茶跟随着华人的足迹遍及世界各地

成功原因

下面,将主要用STP战略分析王老吉成功营销案例。所谓“STP战略”是指市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)、市场定位(Positioning)
一、 王老吉的市场细分
王老吉这个细分市场产物的成功之处在于,它准确的将自己的产品明确在“饮料”行业中竞争,避免消费者误认为其是一种药茶。其次,王老吉定位在功能性饮料方面,区别于其它的类似于可口可乐的普通饮料,对整个饮料市场进行细分,从产品的功能性定位确定企业开发的目标市场。
虽然饮料行列已竞争激烈,但王老吉具有其它饮料不具备的“预防上火,清火解毒”等功能,它看到了自己的产品对于消费者有较大的潜在需要。将细分变量定为功能性饮料方面,创新了饮料市场的专业化市场细分,在成功避免被其它竞争对手打败的同时,也在残酷的饮料市场中占有了一席之地。
二、 王老吉的目标市场
为选择正确的目标市场,王老吉公司进行了一系列分析。通过对消费者、产品及企业竞争状况的分析,加多宝公司发现喝功能性饮料的人越来越多,和碳酸类饮料的人数将逐渐减少。此外,现有的碳酸饮料已进入产品成熟期,但茶饮料市场还处于培育期,市场前景非常广阔。其次,虽然市场上已有“花茶”、“绿茶”等茶饮料,但并未定位在“预防上火”上。
通过以上分析,加多宝公司将王老吉产品专业化,选功能性饮料市场为目标市场,宣传时着重突出其独特价值:“预防上火,尽情享受生活”。产品专业化有利于形成和发展生产和技术,提高了企业的效率。
三、王老吉的市场定位
早期,在两广地区王老吉的销售量很好,但基于“凉茶”的概念普及度低,加多宝公司将品牌重新定位为“预防上火的饮料”。由于“上火”是一个全国普遍性的概念,这就成功突破了“凉茶”的限制,在不与自身矛盾的基础上,成功转型成有中药性质的“防上火”饮料。
成功的产品不仅要有牢靠的质量,更要有正确的定位。王老吉的成功验证了营销策略的重要性,只有通过恰当的市场细分、选择目标市场及市场定位,产品才能开拓出自己独特的销售道路,取得真正的成功。

纽约小驴(2015-06-14) 评论(0

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