唯品会的核心竞争力

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      1.抓住女性客户群体
      唯品会拥有570万季度活跃用户,且是女性用户,这个数字还在不断增长。这很重要,在“男人就要对自己狠一点”能引发共鸣的中国,女人拥有最大的消费决策权。有调查表明,一个中国家庭80%的消费项目由妻子决策。闪购模式的本质是通过限时打折刺激用户的冲动购买欲望。这种模式嫁接到女人身上将发生化学反应,唯品会证明了这一点。
      2.农村包围城市的定位
      二三四线城市 二三四线品牌。唯品会的产品遭抢购,但其中很多产品的品牌不为人知,这和唯品会的市场定位相符。和一线城市不同,二三四线城市对品牌的感知相对较弱。唯品会利用这种信息不对称,把假洋牌卖出了大牌的感觉。加上在三四线城市,用户上网还严重依赖网址导航,唯品会投网址导航广告的精准度和获得的回报要好于天猫京东等电商同行。唯品会从2013年下半年进军一线城市的力度加大,虽然从销售额角度来看效果还可以,但付出的代价显然更大。售卖一线城市认可的国际品牌,唯品会需要预付费和储存,这增加了成本。在可预见的未来,唯品会的市场组合重点依然会是二三四线城市 二三四线品牌,在这个基础上进行“农村包围城市”。
      3.强大运营铸就的护城河
      电商行业的商业模式,无非就是自营和平台两种,特别是自营本身模式本身没有什么太大创新性可言,踏踏实实的控制好供应链和扩张节奏为核心。这点和互联网产品有着本质的区别,互联网产品往往可以通过产品和模式上的创新形成护城河,电商则情况不大一样。平台模式更容易实现垄断,用户和商家愿意集中在最大最优的平台,平台优势一旦建立,就跟雪球一样越滚越大,竞争者的生存空间非常小,例如拍拍网早年采取过各种手段打击淘宝,基本都以失败告终,平台领域淘宝的垄断地位很难动摇。自营模式的护城河就是稳扎稳打的供应链能力和慢慢累积下来的规模优势,供应链能力主要指前段用户体验和后端运营能力,用户体验包括商品选择丰富、质量好、价格低、订单处理速度等,运营能力包括和供应商的议价能力、仓储物流能力、用户获取、资金及存货周转能力等。
       4.目前唯品会采用的是入库模式为主
     (1 )活跃用户和订单量增长迅速,重复购买率始终在70%以上,并且越来越高;
     (2 )回头客产生订单在总订单的比重超过90%;
     (3 )客单价稳定在30美元附近,冬季略高、夏季略低;
     (4 )新客成本保持在10美元附近,没有因为竞争加剧而出现大幅上升;
     (5 )每单物流成本保持在4美元附近,整体上程下降趋势。
      5.经验丰富的管理团队
      网络零售商在处理用户和商家关系时,一般采取的是动作时“挟用户以压商家”(典型代表是当当网把上游书压榨得商怨声载道),唯品会在这方面不同。唯品会创始人沈亚在维护品牌商的关系方面有过人之处;即便上市后唯品会壮大了,沈亚每月还依然花大量时间去和品牌商见面谈感情,销售量大打感情牌使唯品会获得了非常不过的议价能力,唯品会和小米的粉丝经济并无不同:与一个用户群建立紧密的交易联系,然后向这个群体加载日益丰富的业务,更多的形式,更多的产品。这也是在电商价格大战大行其道时,唯品会毛利率上涨的原因。沈老板是从做外贸起家的,这就造就了唯品会的本质:电商的“壳”包装着传统零售的“核”。它并不需要向其他电商网站们一样开拓全新的模式。

姗姗来迟mhs(2015-06-19) 评论(0

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