浅谈扳倒井集团销售及市场推广分析报告

家乡区县: 高青县

一、样本选择方法?
      通过博客和百度百科找到以下资料,扳倒井是我们当地比较有名的企业且有着悠久的历史。赵匡胤,我国宋朝创立者。在创立北宋时期,他领兵征战南北,历经了无数的惊心动魄.一次,在经过一番激战后兵至高青,正值天热大旱,将士们身疲口干,渴得难耐,情绪躁动。恰好,路见一井,干旱天气里,井水晶莹清澈、清凉宜人,但井深难以汲取。
      赵匡胤心中默念:“井水知我心,井助我成功,请倾井相助!”言毕,只见此井缓缓向西南方向倾斜,清泉涌出倾斜,井水缓缓流至井口,赵匡胤及众将士淋漓畅饮,解得燃眉之急。人、马喝足了,井又慢慢立起,但却再也恢复不到原来垂直的程度。后人遂称之为“扳倒井”,也叫“龙探井”。后众将士继续行军,终成一代霸业.
      人们知道,此井神异,井水乃福音之水,众人以饮得此井水为荣,更有人远途千里奔来取水,以资心愿成功。人们以此井水酿得美酒,成为能带给人们福音的酒水,令成功者,奋斗者引以为豪。系古“高苑八景”之一。(文章来自芒果妞妞的博客)

百度简介
      高青扳倒井位于高青县高城镇西关村,狄城遗址东南部,井壁呈倾斜状,系古"高苑八景"之一。
相传宋太祖赵匡胤从衮龙桥上来后,牵马东行,时值天热,人马俱渴,见不远处有一眼砖井,水质清澈,但无法汲水。赵匡胤信口说道"若能将井扳倒就好了。"金口玉言刚落,只见井缓缓向西南方向倾斜,清泉涌出,解人马之渴,助赵匡胤逃过一劫。人、马喝足了,井又慢慢立起,但却再也恢复不到原来垂直的程度。后人遂称之为"扳倒井",也叫"龙探井"。

二、样本企业的调查
      每逢中秋和春节期间,白酒促销烽烟不断。每年的中秋节和春节都是白酒的旺销季节,两节的销量份额将会占到全年总量的70%-80%,有很多厂家和经销商就指望两节期间赚钱,其余的月份保费用。因此节日期间的促销战异常激烈,很多品牌都临时雇用几个或者多个没有经过短期训练一日速成的促销人员,顾客刚刚到货架跟前就被促销员“包围”起来,一阵口舌之战弄得顾客糊里糊涂没了主意,因为各个品牌之间的赠送力度不相上下,促销员的能力也旗鼓相当(买一送一,买一送二,自己喝还是送人,包装特好盒子都是木制和真皮的,正在做活动现在买特实惠)几乎所有的促销员都会这 一套说词,根本不能表达品牌的特色优势与品牌和地缘优势,其实白酒促销“学问”很多。
      去年的中秋跟国庆撞在一起,放假时间长,厂家提升销售量的机会会更多,此外促销员可以穿带有明显品牌标志的或者是拳头产品的标志服装,与其它品牌区别开来以免淹没在“酒海”之中。促销活动应该根据顾客需求与消费能力和消费方式以及顾客所期望的配赠物品,了解需求有针对性的促销将会起到事半功倍的效果。
      相比地缘促销、品牌优势促销,扳倒井集团更推崇体验促销和香型促销。  
  体验促销:在商超同场竞技的品牌非常多,大家的招数你会我也会,你行我也行你可以做我也没问题,同场竞技难分高低上下,“山不厌高水不不厌深”,“商不厌奇兵不厌诈”关键是在商不厌奇方面下功夫,目前没有一个品牌做体验营销,也许白酒不适宜做品尝因为成本比较高,但是按照680元可以买到1640元价值的名酒零售按照四折销售,20元左右的酒买一送一,每瓶酒核算按10元卖扣除瓶子和外壳的费用,经营费用管理费用和卖场的杂费一瓶酒到底值多少钱呢?品尝的成本并不高!要么是酒的本身没有特色和优势,不品尝还有话说等顾客品尝了就剩下“走”的理由了。如果酒本身的质量非常好,品尝销售是很好的办法。国人买东西品尝后只要没“伤”着基本都会买。
  香型促销:扳倒井白酒香型一般分为“酱香”型与“浓香”型和窖香型,接待顾客应该了解顾客的真实意图,与顾客交流的时候问顾客,你自己喜欢喝哪种香型的酒?是高度的还是低度的(你的领导喜欢喝哪种香型的酒是高度的还是低度的,如果你送的酒是你“领导”不喜欢喝,甚至是讨厌的香型那你就惨了!正常情况都不知道领导爱喝哪个香型的酒是高度还是低度的,这时候应该采用协之以害的方法,如果领导不喜欢会带来什么后果呢?对你产生什么样的影响呢?建议顾客不要做费力不讨好的事情,甚至是得罪人的事情千万不要做,顾客感觉到我们是为顾客着想的时候,然后再积极的引导顾客的消费行为,给顾客当参谋,出建议让顾客满意。如果是送朋友就更应该送到朋友心里,不了解说明对朋友不关心!送礼的原则是以对方为“中心”,送对方不喜欢的礼物就失去了“礼”的意义)在探询到真实的需求后积极的有针对性的引导促销。当所有的促销都是一个套路说词方式都一样的时候,销售量的提升是因为市场总量提升的缘故因为所有的家庭都要消费,是市场消费需求在提升。

三、发现的问题及优化调整方案?(资料来自中国知网)
思考一:没有挑剔的市场,只有不到位的产品和服务。“扳倒井”外地市场本土化和“一牌多品”、“二级品牌”的应用是成功开拓市场的生动实例。在这里,当地经济社会发展情况、固有的人文认知、消费主体的需求特点没有成为"扳倒井"进军的障碍,反而变成了可以充分利用的资源,最大限度地增加了产品的融入性和可接纳性。我国中小企业较多,产品大多以轻工业和初级产品为主,竞争优势相对缺乏,加大对销售市场的研究,充分市场细化,适当的增加特色和融入性应该是一个不错的选择。

思考二:能和量的蓄积是提升核心竞争力的关键和基础。从2000 年的跌入低谷,到2007 年再哮山谷,扳倒井走过的是扩大产能、技术革新、打造品牌的七年。可以说,扳倒井的每一步都是一个蕴积能和量的过程,每一步都是下一次跃升的起点。七年间,“扳倒井”市场范围不断扩大,品牌影响力不断提升,行业地位不断提高,但战略储备却从未停滞,也正是这种能和量的积累让扳倒井的发展之路越走越宽。

思考三:企业上位与政府归位相辅相成、相互促进。公共资源市场化是扳倒井在市场开拓的大胆尝试和成功实践。从成功运作“山东接待用酒”到赞助省市县各类重要会议,利用公共资源的高位溢出效应和平台优势,扳倒井将品牌形象提高到一个全新的高度和层次。喝什么酒,政府说了不算,市场说了算。在这里,企业很好地承担起了市场经济主体的责任,而政府职能的转变也通过服务和平台优势得到了很好的诠释。这“一上一归”,破解的不仅仅是企业市场开拓的问题,也使原本繁杂的政企关系变得简单明了。
思考四:在品牌的推广过程中,除了要有实在的一些行为来支撑品牌的建设外,还要注重产业品牌概念的“直呼式”销售诉求。因此,文字性的说明和宣传是很有必要的。因为受众和客户(社会)在没有接触到实在的一些举措时,是需要文字性宣传来引导其关注,才能使其逐渐地接受、认可,并培养起忠诚。

HILIUXINRU(2018-09-24) 评论(0

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