青海小西牛生物乳业有限公司网络营销分析报告

家乡区县: 城北区

青海小西牛生物乳业有限公司是在原西宁城北小西牛饮料厂的基础上组建的股份制企业,该公司自2002年起从事鲜牛乳收购及乳制品加工。该公司现有原奶收购站15座,牛乳标准化车间3间,日产15吨袋装搅拌型乳饮料生产线一条、日产24吨碗装凝固型酸乳生产线三条,日产8吨杯装发酸牛奶生产线一条、百利包纯牛奶生产线二条。拥有先进产品质量检验、分析专用设备及专业化质检、化验人员,是一家专门从事乳制品产品研发和产业化生产的企业。
一、 样本的选择方法
本人选择了这家公司的青海老酸奶作为该公司的产品样本。最早了解到青海老酸奶是在自家附近商店出售的,后来青海老酸奶在本地火爆了起来,成为了过年串亲戚的必备礼品。后来我在百度搜索引擎上了解到该酸奶只是青海小西牛生物乳业有限公司生产的其中一款。
二、选择样本企业的原因
本人选择青海老酸奶作为样品的原因是到目前为止,青海老酸奶已经行销到祖国的各个角落,青海老酸奶这个产品为青海民族文化的传播做出了巨大的贡献。 在青海,地地道道的青海人都会自制酸奶,传统的青海老酸奶的发酵是在瓷碗中的,借着炕上的高温形成固态酸奶,酸奶的上层会浮着一层奶皮,吃的时候可以放一些糖来调味,酸酸甜甜的,可以达到解暑的效果。传统的自制青海老酸奶不含任何添加剂、防腐剂,是真正的健康食品、绿色食品。
三、样本企业的推广方法及效果原因分析
青海小西牛生物乳业有限公司中的青海老酸奶上市后深受广大消费者喜爱。从质量上、口感上、吃酸奶的感觉上,都得到了消费者的广泛认可,青海老酸奶在本地火起来之后,逐渐扩展到了外地。首先由于铁路通车,青海火车乘务员在火车上推销该酸奶,由于味道鲜美受到广大外地人的喜爱。后来由于旅游业的兴起,青海老酸奶也成为了游客们回家必带的青海特产。从北京庙会开始,青海老酸奶正式进入北京市场,在年轻消费群体中口口相传,一度出现“洛阳纸贵”的局面。夏天到来时,网络论坛上的邮购和代购业务热火朝天,而互联网的放大效应使老酸奶成了一种时尚消费品。目前,北京的街头小店和大型超市均有出售,驻足街边买杯饮料的消费风气催生了“买杯老酸奶”
四、样品中发现的问题及调整方案、方法的可取之处
新品的热销吸引了众多大牌厂商扎堆儿往里挤,其中不乏蒙牛和完达山等知名企业。它们扯出的旗帜由青海蔓延至东北、山东、内蒙古甚至湖北等。企业的大量进驻也掀起了舆论战,各方都称自己才是正宗。青海老酸奶面对这一局面怎么可能坐得住呢?相继发表文案进行维护自己的名誉。“史书上都有记载,青海牧民的这种食用方法已经有800年的历史了,是我们最先将这种制作方法工业化。”青海小西牛生物乳业有限公司总经理王维生坚称,他们才是目前市场热销的青海老酸奶的源头。在此前的一些采访中,内蒙古和东北都有企业宣称当地有食用老酸奶的传统,因此自己才是正统。后来该企业又采用广告推销的方式在各大网络和电视平台上进行广告播放,在报纸杂志上刊登宣传广告,通过媒体提高企业的知名度并且树立企业形象。
由于青海老酸奶的火爆和受广大人民群众的喜爱,除了各地的竞争者,还有很多人模仿。“市场上的模仿确实很严重,但我们没有蒙牛和伊利的实力去阻止模仿,也没必要阻止。”王维生表示:“各地出的老酸奶只是外包装跟我们一样,这没什么意义。因为我们依托的是青海的资源,还有后续的产品开发,这些总没法模仿吧?”就算外面那些知名的蒙牛企业
青海酸奶还有一个问题就是售价问题。目前市面上大部分老酸奶售价在4元/碗左右,是普通酸奶的两倍多,而小西牛牌青海老酸奶零售价是5元/碗到5.5元/碗。众多企业争相生产这个新产品,价格要比原来的便宜很多。但令行业人士担忧的是,食品行业具有很大的脆弱性,鱼龙混杂的产品极易透支消费信心。一位行业专家表示,在老酸奶市场上,不排除有一些杂牌乘虚而入,追求眼前的短期利益。在这种情况下,任何一个突发事件都会对这个新兴行业造成毁灭性的打击。后来企业管理人员表示自己在此过程中不能单一依靠青海老酸奶来盈利,条条大路通罗马,一条路走不通就换条路。
后来市场上出现很多口味的酸奶,以至于青海老酸奶的地位受到了严重的影响。酸奶的销量不断下滑。“一直被模仿从未被超越”青海小犀牛生物有限公司在面临老酸奶行业销量受到影响的时候并没有选择降价来维持自己的业绩。因为在顾客眼中一种食品的降价就意味着这种食品的质量有问题或者有什么别的原因,在这种情况下更加不敢购买了。他们在面临这种困境时选择对顾客做出了郑重承诺书,很多老顾客一如既往的购买青海老酸奶,因为酸奶的品质保障和奶源纯正青海老酸奶成功渡过了这次老酸奶危机。
从青海老酸奶的这次危机老看青海小西牛生物乳业有限公司应该加强对老顾客的拉拢。这次危机之所以能够平安渡过正是因为有了这些老顾客的支持与宣传。应该为老顾客提供一些福利,如节假日送上礼品和祝福等等。除了拉拢老顾客,应该让更多的新顾客成为青海老酸奶的忠实粉丝,不断扩张青海老酸奶在群众心中的地位。除此之外,青海老酸奶还应该生产更多的新口味供顾客挑选,扩展出自己的市场,扩大经营。青海老酸奶每成功渡过一个危机,就应该制定新的危机应对策略,让青海老酸奶在成功的道路上越走越远。

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